最近，中船澄西（一下簡稱公司）成功承攬了一艘比利時籍挖泥船修理訂單，這是公司修船深化結(jié)構(gòu)調(diào)整、加快轉(zhuǎn)型發(fā)展、打造修船品牌的又一個突出亮點。
一次拜訪，品牌優(yōu)勢開啟“破冰”之旅
今年8月份，陸子友總經(jīng)理率團訪問了比利時船東公司，并專程拜訪了JAN-DE-NUL公司。該公司是全球最大的挖泥船公司，擁有80艘左右大小不一的挖泥船，但和中國修船企業(yè)迄今只合作過一次。由于種種原因，這唯一的一次合作也難稱愉快，JAN-DE-NUL公司因此一直對中國修船企業(yè)的挖泥船修理能力心存疑慮。因為事前進行了聯(lián)系，出于禮貌，該公司修船業(yè)務負責人和機務代理出面接待公司代表團一行。
在見面會上，公司代表團向JAN-DE-NUL公司代表如數(shù)家珍地介紹了中船澄西的修船能力，并自豪地列舉了公司在船舶改裝方面的經(jīng)典案例。從“斯拉維揚斯克”大型漁加工母船的成功改裝、“賓夕法尼亞”火損船的“死船復活”，到大型挖泥船“尼羅河”輪的成功修理……一個個曾經(jīng)轟動世界的傳神故事，讓JAN-DE-NUL公司的代表聽得津津有味，不停地豎起大拇指。他們表示，JAN-DE-NUL公司在年底前有一艘挖泥船需要修理，屆時一定給中船澄西一次報價的機會。就這樣，公司以自身出眾的修船實力，為自己地叩響了一扇機遇之門。
三輪報價，嚴細作風贏得船東好感
10月初，公司收到了來自JAN-DE-NUL公司的詢價單。公司及時組織了由生產(chǎn)、技術(shù)、經(jīng)營人員組成的報價小組，進行了首輪報價。由于該挖泥船不涉及改裝工程，因此公司將該輪修理作為常規(guī)船項目進行了報價。
10月中旬，公司將第一輪報價單報送給了JAN-DE-NUL公司。由于船東對報價要求非常高，要求具體到具體的工作量，且一個項目必須有一個價格，為此公司報價組又對合同進行了第二輪的細化。經(jīng)過一個星期的辛勤勞動，第二輪報價單如期發(fā)出。
盡管和第一輪訂單相比，公司的第二輪報價單的質(zhì)量有了質(zhì)的提高，但也存在著某些不足。由于工程內(nèi)容不夠明確，報價組對少數(shù)項目不能做到完全吃透。加之挖泥船是特種船，挖泥設備夠復雜，技術(shù)要求高，估價比較困難。加之船方后來又有工程加帳，更增加了準備估價的復雜程度。估價組對相關(guān)圖紙多次深入研究，對工程內(nèi)容反復進行測算，同時及時跟進船東的加帳工程，迅速進行精確估價。中船澄西專業(yè)細致的工作作風、設身處地服務船東的工作態(tài)度，使得以嚴格著稱的比利時船東頓生好感，也為公司在報價環(huán)節(jié)贏得較好的印象分打下了基礎(chǔ)。
五大劣勢，專業(yè)修船助力逆勢突圍
和競爭對手相比，中船澄西存在的“短板”顯而易見。
第一，比利時JAN-DE-NUL公司這艘挖泥船寬40米，并需在船塢內(nèi)將兩邊耙頭放下修理，要求塢寬至少達58米，而中船澄西最大的浮船塢塢寬僅有53.5米。
第二，中船澄西在挖泥船修理方面的“資歷”似顯不足。且不說和新加坡的兩家修船廠，就是位于中國南方地區(qū)的兩家修船廠的經(jīng)驗也比中船澄西豐富的多，它們中的一家，曾經(jīng)修理的挖泥船就多達四五十艘。
第三，比利時JAN-DE-NUL公司這艘挖泥船在韓國作業(yè)后，將去臺灣2—3周，并去東南亞執(zhí)行下一個商業(yè)合同。因此，去新加坡或中國南方的修船企業(yè)不僅順道，而且經(jīng)濟。而選擇中船澄西，一來一回至少需要偏航5天，從時間和經(jīng)濟上都劃不來。
第四，中船澄西的價格和競爭對手相比不占優(yōu)勢。南方某修船廠由于可以采取拼塢作業(yè)的辦法，報價明顯低過公司。
第五，把各種因素放在一起研究分析，似乎公司的“勝算”都不大。而且，每年的歲末年初，都是位于長江中下游地區(qū)的中船澄西一年中最為寒冷的季節(jié)。和溫暖如春的南國相比，江南北部冬季濕冷的氣候，顯然更讓人難以適應。
然而，公司畢竟是一家專業(yè)的修船廠。11月21日，比利時JAN-DE-NUL公司機務一到中船澄西，便被公司修船的專業(yè)性和規(guī)范性所打動：陪同現(xiàn)場考察的，是參與過大型挖泥船“尼羅河”輪修理的原班人馬，生產(chǎn)計劃介紹井井有條；在機械修理核心區(qū)域的機電修理車間，管理人員有條不紊、胸有成竹地講解設備的擺放位置、加工作業(yè)的流程，仿佛這艘挖泥船已經(jīng)到公司修理；在技術(shù)部門，技術(shù)人員就一些修理過程中可能出現(xiàn)的技術(shù)問題進行了詳實的解答。當天下午，JAN-DE-NUL公司機務又來到澄西新榮公司進行考察。經(jīng)過一天的考察，中船澄西科學緊湊的計劃安排、專業(yè)過硬的技術(shù)團隊、細致入微的服務理念，都給他留下了難以磨滅的印象。他立即建議公司總部：盡管中船澄西地理位置、硬件設施難稱完美，但其令人信服的綜合實力，使堅信我們一定會收獲一個令人滿意的合作項目。
11月26日，JAN-DE-NUL公司通知公司，祝賀中船澄西順利拿下挖泥船修理訂單。2015年12月底，該挖泥船將來公司進行為期27天的修理工程。
在船市低迷、需求不振的市場形勢下，唯有靜下心來，扎扎實實地做好自己的工作，才是逆勢突圍，破局發(fā)展的關(guān)鍵所在。只有始終篤信事在人為的原則，持續(xù)改進，勇于擔當，才能變劣勢為優(yōu)勢，化危機為機遇，才能在激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地。澄西公司黨群部 蔣建新
